発券手数料ゼロ－リテール含め流通激変、JTBは手数料収受の厳格化を検討

ユナイテッド航空（UA）、アメリカン航空（AA）、コンチネンタル航空（CO）が7月1日から、3％の発券手数料に改定することを通知していたが、ノースウエスト航空（NW）のゼロ・コミッションの発表で、米系航空会社が「10月1日からゼロにするのではないか」との見方が出てきている。市場への影響が大きい日系航空会社の動向についても、「来年にも導入されるのか」といった噂も聞こえはじめた。先に削減を発表した米系航空会社が追随する時期はいつか。さらには、欧州系、アジア系航空会社が動向を注視する日系航空会社の対応に焦点が移ってきた。日系航空会社の発券手数料に関しては、国際線航空券だけに限らず、国内線での対応も注目されるところ。旅行会社のビジネスモデルの変革は、ビジネス旅行の需要にとどまらず、旅行業界全般に波及しそうだ。


▽旅行会社の統廃合がすすむ

　旅行会社の反応としては、好意的ではない面も多分に含まれているが、バーニアー日本支社長が話すように、「ゼロのほうが良い」という意見は多いようだ。ただし、「航空各社が足並みをそろえないと、顧客への説明が難しい」や、「他社へシフトする」といった考えが出ている。こうした指摘に加え、最も大きな懸念として「旅行会社が消費者から手数料を収受する準備ができているのか」という声が多い。手数料を収受しない現在の商慣行を継続すると、体力勝負となることから、「収益悪化を招くおそれがあり、旅行会社の淘汰が進む」との見方もあり、今後は各社が生き残りをかけた新たなビジネスモデルの構築と統廃合を迫られそうだ。

　また、航空会社のコミッション撤廃は、旅行会社間の流通構造を変えることにもつながりそうだ。特に、大きな影響を受けるのはNON-IATA代理店のリテーラーだ。リテーラーはIATA代理店のホールセラーからコミッションを得ていたが、航空会社がゼロとすると、ホールセラーから収益を得られなくなる可能性がある。その一方で、ホールセラーは仕入力が問われ、条件の良い契約を締結できる航空会社を選び、その販売に注力する傾向が強くなるだろう。航空会社は収益と送客量（ボリューム）を重視することに変わりはなく、航空会社は自社の販売政策と折り合いの良いIATA代理店を選別していく動きが想定される。そのため、IATA代理店同士がそれぞれ仕入力の強い航空会社の手配を連携して行う動きが進み、さらに統廃合が進むことも予測する向きもある。

　インハウス旅行会社への影響も避けられない。一般企業の決算動向も、ここに来て原油高、資源高などで弱含みに推移しているところが多くなり、企業側のコスト削減の意識も強い。その状況下で、インハウスが親会社に対して「フィー」を徴収するという決断はしにくい。あるインハウスは「慌てず、さわがず、行方を見守る」といい、NWの決定を踏まえた他の航空会社や、他のインハウスの動向を注視するとしている。


▽JTBは店頭販売での手数料収受の厳格な運用を検討

　ジェイティービーでは、NWのゼロ・コミッションを受け、各店舗での取扱手数料の収受を厳格に運用することを検討しているという。店頭には手数料の料金表を掲げているが、日本発国際航空券の発券について、取扱手数料を全てにおいて収受できないという状況がある。JTB広報室によると、国内支店の一部では現地発の航空券手配の依頼に対し、5250円の手数料を収受しており、「手数料ビジネスへの転換期」とする。JTBトラベランドを含めた店舗で、消費者からの手数料の収受へ向けた周知、告知活動を検討しているもようだ。近畿日本ツーリスト専務取締役の越智良典氏も、取扱手数料収受の動きに同調する考えを示しており、「ゼロであれば、手数料を収受することがお客様に伝えやすい」とコメント。ただし、｢手数料の値下げ合戦は避けなければ｣と、これまでの価格競争の激しさと一線を画したモデルを目指す方向性を語っている。

　取扱手数料を提示することで、「自ら旅行手配をすること」と「旅行会社に依頼すること」のメリットを考慮した選択が進み、消費者の購買行動に大きな変化をもたらす。特に、「単純往復は航空会社での購入が増える」といった意見に代表されるが、比較的単純な行程、十分な情報のあるデスティネーションについては、旅行会社の店頭から、航空会社の直販やオンライン旅行会社へ移行する流れが加速することも予測される。

　取扱手数料の収受への流れに傾くなか、「サービス」としての手数料の価格設定は今後、旅行業界の大きな検討課題になりそうだ。特に、ビジネス旅行では「必要なサービス以上のことをしている」という声が多くあり、そのサービスの質が手数料の価格として反映できるかが問われる。現地の動向や事情等の情報提供をはじめ、デリバリー、航空券やホテルの変更手配など、あらゆる「手配に関わる手間」を価格に示すか、一旅程の手配に対しての包括価格とするかなど、これまで以上に手数料の価格体系を検討し、かつ実際に収受することが鍵となる。日本ではサービスは無料という意識が根強いなか、旅行会社には課金するという大きなチャレンジが課せられ、そのタイミングも燃油サーチャージの値上げと重なる。ゼロ・コミッションは、ビジネス需要に限らず、旅行業界全体のビジネスのあり方を根本から変えるインパクトがあるのは間違いない。（鈴木）